כלכלה של תשובה

בכל שנה, בימי התשובה, אני מוצא את עצמי עם אותה שאלה: איך הופכים את ההתעוררות של הימים הנוראים לשינוי שנשאר איתנו גם אחריהם? איך מגשרים על הפער בין הכוונות הטובות לבין היכולת ליישם אותן באמת? ובעיקר – איך לא חוזרים שוב לאותן טעויות שהבטחנו לעצמנו שלא נעשה יותר?

ננסה לתת תשובה לשאלות אלו ממקור מפתיע – עולם הכלכלה ההתנהגותית. בעוד שהכלכלה הקלאסית הניחה שאנחנו פועלים באופן רציונלי ומחושב, הכלכלה ההתנהגותית חושפת את המציאות המורכבת יותר: אנחנו אנושיים, פגיעים לרגשות, מוטים בשיפוט שלנו, ולעיתים קרובות פועלים בניגוד לאינטרסים ארוכי הטווח של עצמנו.

בין כלכלה לפסיכולוגיה

מעניין לשאול: מדוע בכלל נקרא התחום הזה "כלכלה התנהגותית״ ולא "פסיכולוגיה" התנהגותית? הרי מדובר בחקר התנהגות אנושית, לא בשווקים או במחירים.

התשובה טמונה בהיסטוריה של התחום. במשך מאות שנים, התיאוריה הכלכלית הקלאסית התבססה על דמות ה"אדם הכלכלי"– יצור דימיוני שמקבל החלטות באופן רציונלי לחלוטין, לפי שיקולים רציונאליים של עלות ותועלת. זוהי הנחת היסוד שעליה נבנו המודלים הכלכליים המסורתיים, מתורת המחירים ועד לשווקים הפיננסיים.

אלא שבעולם האמיתי, אנשים אינם מתנהגים כך. הם קונים יותר מדי, חוסכים פחות מדי, ולוקחים החלטות רגשיות שאינן עולות בקנה אחד עם האינטרסים הכלכליים שלהם.

הכלכלה ההתנהגותית נולדה כענף שמאתגר את הנחות היסוד של הכלכלה הקלאסית, ולכן היא "כלכלה" – היא חוקרת את אותן שאלות כלכליות (כיצד אנשים חוסכים, משקיעים, צורכים), אך עם הבנה עמוקה יותר של הפסיכולוגיה האנושית. היא לוקחת את הכלים של פסיכולוגיה ומיישמת אותם על בעיות כלכליות.

מהפכת הכלכלה ההתנהגותית

בשנת 2002 זכה הפסיכולוג דניאל כהנמן בפרס נובל לכלכלה על מחקריו פורצי הדרך (שביצע עם עמיתו המנוח עמוס טברסקי) על קבלת החלטות בתנאי אי-ודאות. הם הראו כיצד האינטואיציה שלנו מובילה אותנו להחלטות שגויות באופן שיטתי וצפוי.

הוגים אלו הובילו מהפכה של ממש בהבנה שלנו כיצד בני אדם מקבלים החלטות. הם גילו שהמוח האנושי אינו פועל כמחשבון קר, אלא משתמש בקיצורי דרך מנטליים שמובילים לטעויות צפויות ועקביות.

החדשות הטובות הן שברגע שאנחנו מבינים את הטעויות הללו, אנחנו יכולים לתכנן סביבה שתעזור לנו לקבל החלטות טובות יותר.

מה שהופך את התובנות הללו לרלוונטיות במיוחד לתקופת התשובה הוא המודעות לפער שבין מה שאנחנו רוצים לעשות ובין מה שאנחנו מצליחים לעשות בפועל. אנחנו נקרא לזה "עצת יצר הרע"; אנשי הכלכלה ההתנהגותית יקראו לזה "הטיית ההווה", "דחיינות" או "חוסר שליטה עצמית": אנחנו מתקשים לפעול לטובת העצמי העתידי שלנו.

מדוע כל כך קשה להשתנות?

המחקר המודרני מדבר על שלושה מחסומים מרכזיים בדרך לשינוי:

1. הטיית ההווה. אנחנו מעדיפים באופן לא רציונלי סיפוק מיידי על פני תועלת עתידית. כשאני עומד מול קערות החטיפים בקידוש, קשה לי לחשוב על הצער שארגיש כשאעמוד על המשקל. הסיפוק המיידי צועק בעוד שהתועלת העתידית לוחשת...

2. אשליית השליטה. אנחנו מאמינים שכוח הרצון שלנו חזק יותר מכפי שהוא באמת. מחקרים הראו שאנשים המנסים להפסיק לעשן ללא תמיכה חיצונית נכשלים בכמעט 100% מהמקרים. הרצון לבדו כמעט אף פעם לא מספיק - אנחנו זקוקים למערכות תמיכה.

3. עומס קוגניטיבי. מוחנו מתעייף כשהוא צריך לקבל החלטות רבות. אחרי יום ארוך של קבלת החלטות בעבודה, כוח הרצון שלנו מידלדל, וקל יותר להיכנע לפיתויים.

הכרת המחסומים הללו, בין השאר, היא החלק הראשון של התשובה - "הכרת החטא" - הבנה אמיתית של מה שמעכב אותנו. כבר הרמב"ם בהלכות תשובה מתווה תהליך דומה: הכרה בבעיה, חרטה, וידוי, ורק אז - קבלה לעתיד.

שלושה כלים לשינוי אמיתי

הצגנו שלשה מחסומים, וכנגדם נציג לדוגמה שלושה כלים מהכלכלה התנהגותית שיכולים לעזור לנו להתגבר עליהם:

1. מחויבות מראש

במחקר מפורסם שביצע ריצ'רד תאלר, הוא הציע לעובדים לחסוך לפנסיה בדרך מיוחדת: במקום להפריש כסף מהמשכורת הנוכחית, הם יכלו להתחייב להפריש אחוז מסוים מכל העלאת שכר עתידית.

זה הביא לכך אחוזי החיסכון שלהם זינקו משמעותית. מתברר שקל יותר להתחייב על משהו שיקרה בעתיד מאשר לוותר על משהו בהווה.

אפשר להשתמש בעצה הזו בתחומים נוספים: במקום לומר "מהיום אני מפסיק עם לשון הרע", נסו "בפעם הבאה שאני נמצא בסיטואציה X, אני מתחייב לעשות Y". יש להתחייב מראש - כשאנחנו רגועים ושקולים - על התנהגות עתידית בסיטואציות ספציפיות.

הרמב"ם כבר הדגיש שתשובה אמיתית היא "כשיזדמן לו דבר שעבר בו ואפשר בידו לעשותו ופירש ולא עשה מפני התשובה". זוהי בדיוק מחויבות מראש - החלטה מוקדמת כיצד נתנהג כשנפגוש את הפיתוי.

2. הנדסת ברירת מחדל

אחד הגילויים המדהימים בכלכלה התנהגותית הוא עוצמתה של ברירת המחדל. במחקר מפורסם נוסף של תאלר הוא הראה שמדינות שבהן תרומת איברים לאחר המוות היא ברירת המחדל (צריך לסמן "לא" כדי להימנע מכך) יש פי 10 (!) תורמים מאשר במדינות שבהן צריך לסמן "כן" כדי לתרום.

אנחנו נוטים להישאר עם ברירת המחדל, כי שינוי דורש מאמץ.

גם את זה אפשר לקחת לתחומים נוספיים ולשנות את הסביבה כך שהמעשה הטוב יהיה ברירת המחדל. רוצים ללמוד יותר? הקיפו את הסלון שלכם בספרים. רוצים לאכול בריא יותר? מלאו את המקרר באוכל בריא והרחיקו את המתוקים.

3. פירוק מטרות

החוקרים בתחום הכלכלה ההתנהגותית גילו שמטרות גדולות מדי מובילות ל"שיתוק פעולה". המוח האנושי מעדיף הצלחות קטנות ותכופות על פני הצלחה גדולה ורחוקה.

מחקר שנערך בחברת גוגל הראה כיצד פירוק מטרות השפיע על פרודוקטיביות העובדים. החוקרים השוו בין צוותים שהציבו מטרות רבעוניות גדולות לבין צוותים שפירקו את אותן מטרות למשימות שבועיות קטנות. הצוותים שעבדו עם המשימות הקטנות והמוגדרות השיגו תוצאות טובות ב-30% לעומת אלו שניסו להתמודד עם המטרה הגדולה. ההסבר הפסיכולוגי: כל השלמה של משימה קטנה משחררת דופמין במוח שמחזק את המוטיבציה להמשיך.

כשניסיתי פעם להחליט שאלמד את כל התנך בשנה – נשברתי אחרי שבוע. כשהצבתי יעד קטן יותר, פרק אחד ביום, זה הפך להרגל שהחזיק זמן מאד ארוך. 

הרמב"ם מתאר זאת כ"דרך בעלי תשובה להיות עניו ושפל רוח ביותר" - צניעות בהצבת יעדים היא מפתח להצלחה. זוהי גם תובנה מרכזית בכלכלה התנהגותית: הצבת יעדים קטנים וברי-השגה מגבירה את הסיכוי להצלחה.

בחזרה ליסודות התשובה

תשובה אמיתית אינה מסתכמת ברגע של התעוררות רוחנית או בהכאה על חטא, אלא בשינוי התנהגות ממשי בעתיד.

ההכלים שעולם הכלכלה ההתנהגותית מציע יכולים לעזור לנו להפוך את ההתחייבות הזו למציאות. מחויבות מראש, הנדסת ברירת מחדל ופירוק מטרות אינם רק רעיונות תיאורטיים - הם דרכים מעשיות לגשר על הפער בין הכוונות הטובות למעשים.

בימים אלו של חשבון נפש, אני מזכיר לעצמי את דבריה המפורסמים של נחמה ליבוביץ ז״ל: 'בבית הספר לימדו אותנו להתנהג יפה בעשרת ימי תשובה, אבל אבא אמר שצריך להתנהג לא פחות יפה בין יום כיפור לראש השנה'. כי בסופו של דבר, לא ההחלטות הגדולות של הימים הנוראים הן שמשנות אותנו, אלא הצעדים הקטנים והעקביים שאנחנו עושים לאורך השנה כולה.

כתיבה וחתימה טובה.